Modele economique¶

En bref : APEX est un logiciel proprietaire qui fait economiser de l'argent aux datacenters en optimisant leur memoire. On le vend par abonnement annuel, facture au nombre de serveurs geres. Chaque client passe par un cycle de vente accompagne : demo, test encadre sur ses serveurs, puis contrat.

Revision du 2026-02-25 — flux clients revise a 3→3→4→5 (coherence budget S&M / acquisition) : Stock clients revise a 3→6→9→13 actifs en fin d'annee, churn ramene a 10%/an (0,87%/mois), expansion du parc de 15%/an sur les serveurs existants. CAC revise a 48 400→71 600→78 600→84 000. LTV/CAC revise a 35,9x→41,7x→53,4x→64,7x. MRR, ARR et serveurs fin d'annee : valeurs finales du modele Excel integrees (serveurs : 259→665→1 379→2 495, MRR : 46 124→132 928→296 539→561 427 EUR). Couts juridiques et couts fixes totaux revus a la hausse.

Le modele proprietaire¶

Comment ca marche ?¶

APEX est un logiciel 100% proprietaire : le code source n'est pas public, il n'y a pas de version gratuite, et chaque client signe un contrat de licence avant de pouvoir utiliser le produit.

Definition : Logiciel proprietaire

Un logiciel proprietaire (ou "closed-source") est un logiciel dont le code source n'est pas accessible publiquement. L'editeur en controle la distribution, les mises a jour et le support. Le client paie une licence pour l'utiliser.

C'est le modele de la majorite des logiciels d'entreprise : Oracle, SAP, Nutanix, etc.

Le cycle de vente¶

Contrairement aux logiciels open-source qu'on peut telecharger et tester librement, APEX suit un cycle de vente accompagne :

graph LR
    A["Contact commercial<br><i>conference, prospection</i>"]
    B["Demo technique<br><i>60 min avec l'equipe</i>"]
    C["POC encadre<br><i>30-60 jours sur les<br>serveurs du client</i>"]
    D["Proposition commerciale"]
    E["Contrat annuel signe"]

    A -->|"Qualification"| B
    B -->|"Interet confirme"| C
    C -->|"ROI demontre"| D
    D -->|"Validation DSI"| E

    style A fill:#1a1a2e,stroke:#7c3aed,color:#e0e0e0
    style E fill:#1a1a2e,stroke:#10b981,color:#e0e0e0

Definition : POC

Un POC (Proof of Concept) est un test grandeur nature du logiciel sur l'infrastructure reelle du client. Pendant 30 a 60 jours, APEX est deploye sur quelques serveurs pour mesurer les economies reelles. C'est l'etape decisive : si le POC demontre un ROI positif, le client signe.

Pourquoi pas de version gratuite ?

Trois raisons :

Protection de la propriete intellectuelle : le coeur d'APEX (scoring par heat, circuit breaker, presets applicatifs) represente des annees de R&D. Le distribuer gratuitement exposerait ce savoir-faire.
Cycle de vente maitrise : chaque client est accompagne, ce qui garantit un deploiement reussi et un ROI mesurable.
Engagement reciproque : un client qui paie des le POC est un client serieux qui a valide le besoin en interne.

Ce qu'on vend, et a qui¶

La proposition de valeur en une phrase¶

APEX reduit la facture memoire des serveurs de 20 a 40% en deplacant automatiquement les donnees peu utilisees vers de la memoire CXL, moins chere.

L'economie concrete¶

Pour comprendre d'ou vient la valeur, il faut comparer le cout des deux types de memoire :

	DRAM (memoire classique)	Memoire CXL
Cout par Go	~8 USD	~3 USD
Latence	~80 ns	~150-300 ns
Role	Donnees chaudes (acces frequent)	Donnees froides (acces rare)

Exemple concret

Un serveur avec 256 Go de memoire (128 Go DRAM + 128 Go CXL).

Sans APEX : Toute la memoire est en DRAM pure. Cout : 256 x 8 = 2 048 USD/mois (amortissement + exploitation).

Avec APEX : APEX deplace ~30% des donnees froides vers la CXL. Cout : 179 Go DRAM (1 432 USD) + 77 Go CXL (231 USD) = 1 663 USD/mois.

Economie brute : ~385 USD/mois par serveur. Apres paiement de la licence APEX (~258 USD/mois), il reste ~140 USD/mois d'economie nette par serveur. Sur 100 serveurs, c'est 14 000 USD/mois.

Les clients cibles¶

graph TD
    APEX["APEX"]

    subgraph tier1 ["Priorite 1 — Europe"]
        C1["Cloud Tier 2<br>OVH, Hetzner, Scaleway"]
        C2["Bases de donnees<br>PostgreSQL, Redis"]
        C3["Telcos<br>Orange, T-Systems"]
    end

    subgraph tier2 ["Priorite 2 — APAC"]
        C4["Cloud APAC<br>NTT, Kakao Cloud"]
        C5["Infrastructure 5G<br>Edge computing"]
    end

    subgraph tier3 ["Priorite 3 — HPC"]
        C6["Recherche<br>INRIA, CEA, RIKEN"]
    end

    APEX --> tier1
    APEX --> tier2
    APEX -.->|"Cycle long"| tier3

    style tier1 fill:#1a1a2e,stroke:#7c3aed,color:#e0e0e0
    style tier2 fill:#1a1a2e,stroke:#f59e0b,color:#e0e0e0
    style tier3 fill:#1a1a2e,stroke:#6b7280,color:#e0e0e0

Marche americain exclu

MemVerge detient deux brevets americains (US12399811 / US12399812) sur le tiering memoire CXL. Ces brevets ne sont valides qu'aux Etats-Unis (pas de depot international). ¹ APEX ne peut donc pas vendre sur le marche US. Voir la section Analyse de marche pour les details.

Pourquoi le HPC est en priorite 3 ?

Les laboratoires de recherche (INRIA, CEA, RIKEN) ont une forte culture open-source. Ils sont structurellement reticents a acheter un logiciel proprietaire quand des alternatives gratuites existent dans le kernel Linux. Le cycle de vente est aussi plus long (appels d'offres publics, 12-24 mois). Ce sont des clients potentiels, mais pas les premiers a viser.

Le pricing¶

Pourquoi facturer au serveur ?¶

On ne facture pas a l'utilisateur (comme un SaaS classique), ni au Go de memoire (trop complexe a mesurer), mais au serveur gere. C'est simple, previsible, et aligne avec la valeur delivree.

Grille tarifaire cible (prix matures, 2031)¶

Tier	Nombre de serveurs	Prix / serveur / mois	Cible type
Starter	1 a 10	340 EUR	PME, premiers tests
Business	11 a 100	240 EUR	Operateurs regionaux
Enterprise	101 a 500	160 EUR	Cloud providers, ESN
Hyperscale	500+	~115 EUR (negocie)	Grands comptes

Pourquoi les prix baissent avec le volume ?

C'est le principe de la tarification degressive (volume discount). Plus un client a de serveurs, plus il a de pouvoir de negotiation. En contrepartie, un client a 500 serveurs represente un revenu mensuel de 57 500+ EUR — la marge reste confortable meme a prix reduit.

Pourquoi ces prix sont plus eleves qu'un logiciel open-core equivalent ?

En open-core, l'editeur distribue une version gratuite et doit convaincre les utilisateurs de payer pour des fonctionnalites supplementaires. Il est en concurrence avec son propre produit gratuit.

En proprietaire, tout le produit est payant. Le client paie pour l'ensemble : le daemon, le scoring, le circuit breaker, le support, les SLA. Il n'y a pas de version gratuite contre laquelle se battre, ce qui justifie un tarif 20-35% plus eleve.

Evolution du prix moyen par serveur (modele Excel corrige)¶

Le prix moyen par serveur retenu dans le modele reflete le mix de clients (Tier Business et Enterprise) sur le parc actif en decembre de chaque annee :

Annee	Prix moyen / serveur / mois
2028	178 EUR
2029	200 EUR
2030	215 EUR
2031	225 EUR

Strategie de lancement (2028)¶

Au lancement, les prix sont ~20% moins chers que la grille cible. C'est le tarif "referencement" : les premiers clients prennent un risque en adoptant un produit jeune, on les recompense avec un prix avantageux et un POC initial offert.

2028 — Lancement2029 — Croissance2030 — Scale2031 — Prix mature

Tier	Prix / serveur / mois	Rabais vs cible
Starter	270 EUR	-21%
Business	180 EUR	-25%
Enterprise	120 EUR	-25%

Tier	Prix / serveur / mois	Rabais vs cible
Starter	300 EUR	-12%
Business	205 EUR	-15%
Enterprise	138 EUR	-14%

Tier	Prix / serveur / mois	Rabais vs cible
Starter	320 EUR	-6%
Business	225 EUR	-6%
Enterprise	150 EUR	-6%

Tier	Prix / serveur / mois	Rabais vs cible
Starter	340 EUR	—
Business	240 EUR	—
Enterprise	160 EUR	—

Structure contractuelle¶

Element	Detail
Duree minimale	12 mois (pas de mensuel)
Renouvellement	Tacite reconduction, preavis 90 jours
Paiement	Annuel d'avance
POC	30-60 jours, offert pour les 5 premiers clients (2028), payant ensuite (50% du tarif mensuel)
Onboarding	5 000 - 20 000 EUR selon complexite, facture separement
Formation	2 000 EUR/jour (1-3 jours selon tier)

La marge¶

Definition : Marge brute

La marge brute est le pourcentage du chiffre d'affaires qui reste apres avoir paye les couts directement lies a la livraison du service (support, onboarding, infrastructure). Elle ne compte pas les salaires de l'equipe ni le marketing.

Formule : Marge brute = (Revenu - Couts variables) / Revenu

APEX etant un logiciel deploye chez le client (on-premise), les couts de livraison sont principalement du temps humain : onboarding accompagne, support, et gestion de compte technique (TAM).

Type de client (2028)	Revenu mensuel	Cout variable	Marge brute
Business (85 noeuds x 178 EUR)	15 130 EUR	~965 EUR	94%
Enterprise (200 noeuds x 120 EUR)	24 000 EUR	~1 350 EUR	94%

Type de client (2031)	Revenu mensuel	Cout variable	Marge brute
Business (130 noeuds x 240 EUR)	31 200 EUR	~411 EUR	99%
Enterprise (210 noeuds x 160 EUR)	33 600 EUR	~720 EUR	98%

Pourquoi les couts variables sont plus eleves qu'en open-source ?

En open-source, les utilisateurs s'auto-configurent avec la documentation publique et la communaute repond aux questions basiques. En proprietaire, chaque question atterrit en support — il n'y a pas de forum communautaire ni de documentation GitHub publique. L'onboarding est aussi plus lourd car il est 100% accompagne.

Ces couts baissent avec le temps (documentation interne, outils d'onboarding automatises), passant de ~965 EUR/client/mois en 2028 a ~411 EUR en 2031.

Benchmark

Une marge brute de 94% en 2028, 98%+ en 2031 est excellente. Les editeurs de logiciels d'infrastructure B2B visent generalement >75%. ⁵ A titre de comparaison : Nutanix ~84%, Datadog ~78%, Commvault ~70%.

Resume¶

graph LR
    subgraph modele ["Modele economique APEX"]
        direction TB
        A["Prospection commerciale<br><i>conferences, outbound</i>"]
        B["Demo technique<br><i>1h avec pre-sales</i>"]
        C["POC encadre<br><i>30-60 jours</i>"]
        D["Contrat annuel<br><i>par serveur</i>"]
        E["Renouvellement<br><i>+ extension parc (+15%/an)</i>"]

        A -->|"Qualification"| B
        B -->|"ROI projete"| C
        C -->|"ROI demontre"| D
        D -->|"Satisfaction"| E
    end
    style modele fill:#1a1a2e,stroke:#7c3aed,color:#e0e0e0

Question	Reponse
Qu'est-ce qu'on vend ?	Un daemon qui reduit les couts memoire des serveurs
A qui ?	Datacenters, cloud providers, telcos (hors US)
Comment ?	Vente directe : demo → POC → contrat annuel
Combien ?	178-225 EUR / serveur / mois (prix moyen), selon le volume
Marge ?	94-99% selon la taille du client et l'annee

Projections 2028-2031 — flux clients revise 3→3→4→5 (churn 10% + expansion 15%/an)¶

Flux clients revise a 3→3→4→5 (coherence budget S&M / acquisition). Stock clients : 3→6→9→13. Churn : 10%/an (0,87%/mois) ³, expansion : +15%/an sur le parc existant ⁴. Valeurs finales du modele Excel corrige.

Indicateur	Dec 2028	Dec 2029	Dec 2030	Dec 2031
Clients actifs nets (fin d'annee)	3	6	9	13
Nouveaux clients dans l'annee	3	3	4	5
Churn annuel	10%	10%	10%	10%
Serveurs geres	259	665	1 379	2 495
MRR	46 124 EUR	132 928 EUR	296 539 EUR	561 427 EUR
ARR	~554 k EUR	~1 595 k EUR	~3 558 k EUR	~6 737 k EUR
Couts fixes/mois	52 650 EUR	111 550 EUR	201 900 EUR	300 600 EUR
Couts variables/mois	2 760 EUR	4 284 EUR	4 851 EUR	5 183 EUR
Total couts/mois	55 410 EUR	115 834 EUR	206 751 EUR	305 783 EUR
Marge mensuelle	-9 286 EUR	+17 094 EUR	+89 788 EUR	+255 644 EUR
Marge brute	~94%	~96%	~97%	~98%
CAC (EUR/client)	48 400	71 600	78 600	84 000
LTV/CAC	35,9x	41,7x	53,4x	64,7x
Break-even operationnel	—	Octobre 2029	—	—

Break-even confirme a octobre 2029

Avec le flux revise (3→3→4→5, stock 3→6→9→13), le MRR monte plus vite que dans l'ancien modele. Le break-even mensuel est confirme a octobre 2029 (premier mois ou la marge est positive), soit environ un an plus tot que l'estimation initiale d'octobre 2030.

Note : dip de marge temporaire en Q1-Q2 2030

Le dip de marge se produit en Q1-Q2 2030 (et non plus en debut 2031 comme dans l'ancien modele). Cause : les couts fixes passent de 111 550 a 201 900 EUR/mois au 1er janvier 2030 (step-up lie aux embauches et a l'expansion europeenne). En janvier 2030, la marge est de -49 590 EUR ; le retour en positif se fait en mai 2030. L'ancien dip de debut 2031 n'existe plus : grace aux 13 clients actifs et au MRR de 561 427 EUR en decembre 2031, la marge reste confortablement positive malgre le passage des couts fixes a 300 600 EUR/mois.

Definition : CAC et LTV/CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) : cout total pour signer un client, divise par le nombre de nouveaux clients signes dans l'annee. Inclut salaires commerciaux, marketing, POC offerts.
LTV (Lifetime Value) : revenu total genere par un client sur sa duree de vie implicite. Formule : LTV = ARPU mensuel × (1 / churn mensuel) × marge brute. Avec un churn de 0,87%/mois, la duree de vie = 1 / 0,87% ≈ 115 mois (~9,6 ans).
LTV 2028 = ARPU ~16 128 EUR/mois × 115 mois × 94% = ~1 739 k EUR
LTV/CAC 2028 = 1 739 k / 48,4 k = 35,9x

Un ratio LTV/CAC de 35,9x est exceptionnel (benchmark B2B software enterprise : 3-5x). Il reflete les gros tickets unitaires et la faible attrition contractuelle. Sur la periode 2028-2031, le ratio varie entre 35,9x et 64,7x — toujours bien au-dessus du seuil minimum de viabilite SaaS (>3x).

Pour les chiffres detailles, voir le rapport d'analyse complet.

Brevets MemVerge US12399811/US12399812, pas de dépôt PCT. Détail → ↩
DRAM 8 USD/GB vs CXL 3 USD/GB (ratio de prix). Détail → ↩
Churn mensuel 0,87 %/mois = 10 %/an. Détail → ↩
Expansion +15 %/an sur les serveurs existants. Détail → ↩
Marge brute infra B2B : cible sectorielle >75 %. Détail → ↩