Changelog BP APEX — Ce qui a changé et pourquoi¶
Résumé des corrections apportées au Business Plan Excel et aux documents de référence, février 2026.
TL;DR¶
Le BP Excel contenait plusieurs bugs structurels qui rendaient les projections irréalistes. Après audit et réconciliation, le modèle a été corrigé. Les chiffres clés passent de :
| Avant | Après | |
|---|---|---|
| Clients fin 2031 | ~9 | ~13 |
| ARR fin 2031 | ~4,7 M€ | ~6,7 M€ |
| MRR fin 2031 | 393 k€/mois | 561 k€/mois |
| Breakeven | Nov 2030 | Oct 2029 |
| CAC 2029 | 107 400 € | 71 600 € |
Le modèle est maintenant fiable pour une présentation investisseur (noté 9/10 à l'audit).
Qu'est-ce qui n'allait pas ?¶
1. Le churn n'était jamais appliqué (bug critique)¶
Le taux de churn mensuel (0,87% = 10%/an) était déclaré dans l'onglet Hypothèses mais aucune formule du BP ne l'utilisait. Les serveurs s'accumulaient indéfiniment sans jamais en perdre un seul. Résultat : l'ancien modèle projetait ~40 000 serveurs et 9,2 M€ de MRR fin 2031 — complètement irréaliste.
Correction : chaque mois, le stock de serveurs et de clients perd 0,87% avant d'ajouter les nouveaux.
2. Pas de modélisation de l'expansion clients¶
Un client signé en 2028 avec 85 serveurs restait figé à 85 pour toujours. En réalité, les clients augmentent leur parc (ils font confiance, convertissent plus de leur flotte).
Correction : ajout d'un taux d'expansion de 15%/an sur les serveurs existants. C'est le standard B2B enterprise (Net Revenue Retention de 115%).
3. La formule CAC était fausse¶
La formule du CAC divisait par le delta de clients entre deux années (ex: clients 2029 − clients 2028) au lieu du nombre de nouveaux clients de l'année. Ça produisait : - 2029 : CAC négatif (-214 800 €) — absurde - 2030 : CAC gonflé (314 400 € au lieu de ~79 000 €)
Correction : la formule divise maintenant par le flux de clients de l'année.
4. La LTV utilisait une durée arbitraire de 36 mois¶
La formule LTV multipliait l'ARPU par 36 mois, sans lien avec le churn du modèle. Avec un churn de 0,87%/mois, la durée de vie implicite est de ~115 mois (9,6 ans). La LTV était sous-estimée d'un facteur 3.
Correction : LTV = ARPU × (1 / churn mensuel), formule standard SaaS.
5. Confusion flux / stock sur les clients¶
L'onglet Hypothèses affichait "Nombre de clients" mais ce chiffre représentait les nouveaux clients signés par an (un flux), pas le nombre total de clients actifs (un stock). Quand on remplissait 3, 5, 7, 9 en pensant mettre le stock, le modèle les interprétait comme des flux — d'où des projections gonflées.
6. Labels trompeurs¶
- "Total SOM" calculait en réalité les nouveaux serveurs ajoutés par an (flux × serveurs/client)
- "SOM %" calculait un ratio budget/CAC, pas une part de marché
Pourquoi le flux clients a changé (3→2→3→3 → 3→3→4→5)¶
L'ancien flux prévoyait 2 clients en 2029 alors que le budget S&M augmentait de 43% et l'équipe passait de 6 à 9 personnes. C'était incohérent :
- Le CAC doublait (48 400 → 107 400 €) sans explication
- On dépensait +43% pour signer -33% de clients
- Un investisseur aurait immédiatement relevé cette anomalie
Le nouveau flux (3→3→4→5) est justifié par : - Les 3 clients 2028 fournissent des références (la vente suivante est plus facile) - L'équipe existante a 12 mois de pratique en 2029 - Les nouvelles recrues 2029 ne produisent qu'en 2030 (ramp-up 9-12 mois), d'où l'accélération en 2030-2031 - L'expansion Europe en 2030 ouvre un marché plus large
Le CAC résultant (48 400 → 71 600 → 78 600 → 84 000 €) montre une progression régulière et défendable.
Impact détaillé des corrections¶
Avant / Après — comparatif complet¶
| Métrique | Avant (modèle initial) | Après (modèle corrigé) | Delta | Cause |
|---|---|---|---|---|
| Flux clients/an | 3 / 2 / 3 / 3 | 3 / 3 / 4 / 5 | +4 clients cumulés | Cohérence budget S&M |
| Stock clients fin 2031 | ~9 | ~13 | +44% | Flux + churn appliqué |
| Serveurs fin 2031 | 1 748 | 2 495 | +43% | Flux + expansion 15%/an |
| MRR fin 2031 | 393 276 € | 561 427 € | +43% | Plus de serveurs × même prix |
| ARR fin 2031 | ~4,7 M€ | ~6,7 M€ | +43% | MRR × 12 |
| Marge fin 2031 | +88 948 €/mois | +255 644 €/mois | +187% | Revenus ↑↑, coûts fixes inchangés |
| Breakeven | Nov 2030 | Oct 2029 | 13 mois plus tôt | Plus de clients = revenus plus tôt |
| CAC 2029 | 107 400 € | 71 600 € | -33% | Même budget ÷ 3 clients au lieu de 2 |
| CAC 2031 | 140 000 € | 84 000 € | -40% | Même budget ÷ 5 clients au lieu de 3 |
| LTV/CAC 2031 | 38,8x | 64,7x | +67% | LTV corrigée + CAC réduit |
| Dip Q1 2031 | Oui (-50 316 €) | Non (reste positif) | Éliminé | Revenus absorbent le step-up |
| Dip Q1 2030 | — | Oui (-49 590 €) | Nouveau | Step-up coûts 111k→202k |
Ce que ça change concrètement¶
Pour le pitch investisseur : - Le breakeven à oct 2029 (au lieu de nov 2030) réduit drastiquement le besoin de financement. L'entreprise est rentable dès la fin de la 2e année d'activité. - L'ARR à 6,7 M€ fin 2031 (au lieu de 4,7 M€) positionne APEX dans une trajectoire crédible pour une Série A deep-tech. - Les LTV/CAC entre 36x et 65x sont excellents (le seuil sain est >3x). L'unit economics est solide.
Pour la trésorerie : - La perte cumulée avant breakeven est plus courte (~12 mois au lieu de ~25 mois). - Le dip Q1 2030 est temporaire (4 mois) et gérable : il correspond au recrutement pour l'expansion européenne, les revenus rattrapent en mai. - Fin 2031, la marge mensuelle de +255 k€ permet d'autofinancer la croissance.
Pour la crédibilité du modèle : - L'ancien modèle était noté ~4,5/10 à l'audit (churn non appliqué, CAC cassé, LTV arbitraire). - Le nouveau modèle est noté 9/10 (0 bug critique, 2 warnings cosmétiques corrigés). - Toutes les formules sont traçables, les hypothèses documentées, le Data Book à jour.
Résumé des nouvelles projections¶
| Métrique | 2028 | 2029 | 2030 | 2031 |
|---|---|---|---|---|
| Nouveaux clients (flux) | 3 | 3 | 4 | 5 |
| Clients actifs (stock) | ~3 | ~6 | ~9 | ~13 |
| Serveurs | 259 | 665 | 1 379 | 2 495 |
| Prix/serveur/mois | 178 € | 200 € | 215 € | 225 € |
| MRR | 46 124 € | 132 928 € | 296 539 € | 561 427 € |
| ARR | ~554 k€ | ~1 595 k€ | ~3 558 k€ | ~6 737 k€ |
| Coûts/mois | 55 410 € | 115 834 € | 206 751 € | 305 783 € |
| Marge/mois | -9 286 € | +17 094 € | +89 788 € | +255 644 € |
| CAC | 48 400 € | 71 600 € | 78 600 € | 84 000 € |
| LTV/CAC | 35,9x | 41,7x | 53,4x | 64,7x |
- Breakeven : octobre 2029
- Dip temporaire : jan-avr 2030 (step-up coûts fixes pour l'expansion européenne), retour positif en mai 2030
Ce qui n'a pas changé¶
- Pricing : 178 → 200 → 215 → 225 €/serveur/mois (grille dégressive Starter/Business/Enterprise/Hyperscale)
- Coûts fixes : mêmes montants par poste
- Coûts variables par client : 965 → 788 → 557 → 411 €/client/mois
- Churn : 10%/an (0,87%/mois) — maintenant réellement appliqué
- TAM/SAM : mêmes valeurs, avec filtre géographique France (2028-2029) puis Europe (2030-2031)
- Stratégie : sales-led, propriétaire, pas d'open-source
Documents de référence¶
| Document | Rôle |
|---|---|
analyse-marche-pricing.md |
Rapport brut — source de vérité pour toutes les hypothèses |
modele-economique.md |
Présentation : proposition de valeur, pricing, marge |
analyse-marche.md |
Présentation : TAM, SAM, concurrence, géographie |
projections.md |
Présentation : ARR, coûts, marge, financement |